外贸的根本不是订单，不是客户，而是产品。高端产品卖给欧美日本高端客户，中端产品卖给东、中、欧、澳大利亚中端客户，低端产品卖给非洲和东南亚客户。
只要有产品，肯定能找到合适的客户。但是工厂给的产品不仅仅是卖家一个人在推，如何区别于同一产品中的其他外贸同行？从根本上说，这是工厂对卖家的支持。因此，工厂是外贸卖家的衣食父母。只要建立两三家具有产品特色的工厂作为卖家的基地，第一步就成功了。
这类基地工厂需要满足几个条件：
1、独断性
只关注与卖家的合作，给卖家最大的支持。这分为两个层次：第一层给别人的报价总是比给卖家的高，卖家至少有一个基本的利润空间。在第二层，当卖家的业务比例越来越大时，卖家可以包装工厂，工厂的业务订单由卖家处理，这是真正的断线。
2、质量控制能力
归根结底，如果卖家不确定产品的质量，做生意会犯错，总是担心产品事故，考虑订单问题，那是最累的。
3、具有相近理念的值得长期合作
找一家基地工厂不容易。只有三五年的商业交流意义不大。还要担心是否会挖大客户。所以找个有相近理念的工厂很难得。
4、工厂外贸能力一般
一般来说，工厂有技术背景，知识水平高，产品质量可靠，但外贸能力往往很一般。现在，人才太少了。只要卖家在他们发展的早期阶段找到这种，陪他们度过最艰难的阶段，他们就会感谢卖家。于公于私，无论是和他们做生意还是和朋友聊天，都是值得的。就像买股票一样，这种股票是潜在的股票，抓住不要放手。
三年培育一家工厂并不容易，但这是外贸成功最关键的一步，必须走。
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